【思考】公路专线如何开发批发市场货源?

2016-08-29来源:运宝网

【思考】公路专线如何开发批发市场货源?

  公路专线货源主要来自于三个方面:其他省际专线的向下延伸的中转货物;第三方物流以及商业及制造业的货物;批发市场的零售到乡镇的货物;

  这三类货物来源特点各有千秋,中转货属于鸡肋货,淡季做补充,旺季来抛弃;来自于制造业和三方的货物有着恒严格的KPI考核和漫长的账期要熬,批发市场的零担货物运价高,现付,有代收、送货费的增值收入,一直以来都是区域零担最青睐的货源。

  批发市场是区域零担专线主要的货源来源地

  区域零担专线如何开发批发市场的货源,是一门非常值得探讨的问题,有一些企业经过很短的时间超越了原来市场的同行,如陕西卓昊、山西三毛、山东奔腾、河南甲乙丙丁......市场的替代更新中透露一些规律,找寻一下其成功的秘诀,其中的核心就是对于批发市场货源不予余力的开发和营销。

  一、如何开发批发市场货源?

  1.作为区域零担专线,外在形象是第一位的

  批发市场的货主经过了多轮市场的洗礼,对于选择货运企业有着自己的判断标准,其中第一条就是企业CI,文化的延伸越来越成为货主心目中考量专线的重要标准。

  你的专线在货主心中的地位以此排列为:网点门头、货物摆放、托运单规范、网络密集度,到货及时、 不排队、不现金、返款安全及时、可查询、追溯有人管,客服有人受理..........

  都想做大业务,但没有好的办法,品牌、营销、管理水平更不上。 而最初的创业就是靠着批发市场发传单,靠着日积月累的积攒,慢慢的客户关系经不住考验,你说客户朝三暮四,别人服务,网络比你好,凭啥还在靠你?

  2.营销需要货主和收货人双管齐下

  一般情况下货主拥有选择专线的权利,但由于市场格局发生变化,零售终端的话语权越来越大。有些专线在批发市场搞大范围的推广和宣传收效甚微,原因是忽视了提货人的选择权。但零售终端分散凌乱,宣传营销工作很难有有效的有段解决。

  货主需求:代收货款的安全准时返还,到达时效的准确率,货损的及时赔付,客服查询态度。

  针对于货主的需求,可以用银行保付解决代收货款的担忧,调度加强培训加强时效路由管理,上巴枪解决串货和货损,找到节点的责任人。

  提货人需求:到货准时、运费低廉,电话短信及时通知,是否可以暂存,是否可以分批次提货,是否可以赊账提货。

  针对提货人的需求,运作质量一定要保证,对于汽配,IT一定要保证时效、暂存量要控制在一定范围内,赊账提货的责任一定要落实到人,门店经理为了提升货量赊账的货物,追债责任要落实到门店个人身上。

  3.货主如何了解专线线路网点分布

  你的服务很好,网点线路很全,你的散发地网点地址是否如何让货主知道,并在最短的时间内有效的检索出来,基本有古老传统和互联网络两种方案。

  宣传单和名片是专线最早采用的宣传形式,印有网点分布和线路的宣传单在市场满天飞,在前期起到了一定的市场推广作用,但由于线路增多,尤其是对于网络型区域零担,网点多的优势都排不上去,这种宣传彩页的效果在日益衰退。

  一个好的专线营销人员,一定是善于沟通的,那么一个好的企业,一定是贴近客户的,用印制有公司图案的小礼品,如鼠标垫,小扇子等加深客户印象。但这种贴身紧逼需要大量的人海战术,成本较大。

  随着移动互联的普及和流量费用的降低,网页版本的查询方式,正向APP微信版的查询方式转换,批发市场的货主正在逐步的转变着查询方式,与时俱进应该是专线应该考虑的传播方式。

  4.氛围打造,促销跟进

  首先要打造货主认知专线的氛围:场景营销中的动机和影响力不容忽视,横幅、地贴、灯箱广告、宣传单、海报、服装都应该跟上。一个都不能缺。鼠标垫、杯子、纯净水准备充足。

  货主发货在服务水平相近的情况下回优先考虑视觉因素。

  如需要在短时间增大货量,就必须动用杀手锏,促销折扣:

  原则:针对准目标客户进行补贴,补贴形式如下: 1、运费折扣: 2、礼品补贴: 3、代收减免补贴: 4、累计积分补贴: 5、发货抽奖: 6、手机话费补贴:

  专线利润微薄,经不起折腾,这些促销方式不能长时间使用,最好选在淡季进行,淡季人员营销配备能够跟上,让货量下降多余出来的人员进行促销宣传,使得淡季货量通过折扣有一个较大的增长,对市场反馈起到事半功倍的作用。

  5.紧贴货主,方便法门

  对于货主而言,每日10点开门、经过紧张繁忙的接单备货阶段,在每日下午6点左右形成发货高峰期,缺少送达专线的人手、货运站场的道路堵塞、排队开票都是货主的烦心事。

  解决方案有:

  在市场内建设网点,形成最短接货距离,这是对于市场预估货量的准备判断,市场内建立网点的成本较高,进出4.2M车辆会受到进出限制。

  建立移动营业车,在批发市场货主发货集中的傍晚接受货物是事半功倍的方案,节省了门店租赁成本,提高了客户便利性。

  对于重点VIP客户还可以采用上门提货的方式,直接在市场销售点完成货物签收,这就需要装备移动开单设备来完成。

  6.针对提货人的营销方式

  在二三级市场,提货人对于专线的选择余地较小,首先是提货方便,运费低廉,最好能赊账。

  目前,对于客户送货上门的要求,专线往往要么让客户自提,要么收一笔不菲的送货费。这是专线被客户诟病的一大症结。这主要是由于末梢配送成本高,专线货源的配送又没有规模效应。专线企业自身“没有兴趣”揽这个活儿。

  但随着“最后一公里”配送的专线越来越多,送货上门已成为服务中必不可少的一种服务项目,送货主要有两种:一种是与个体短途配送车辆合作;另一种是专线自己员工进行配送。

  二、批发市场的货源开发的核心是专线员工

  搞批发市场货源的营销工作,是一件苦行僧的职业,不但要早出晚归,还要有灵活头脑。

  腿勤快、脚麻利、观眼神、慎言行

  还需要有不怕困难,面对客户的质询不怕失败的心态,对于客户对待竞争专线的咨询一定不要指责别人,当你指责别人客户心里就会用异样的延伸看你。

  有活力、有责任、有关系、有反馈

  言行举止要大方,要有分寸、不卑不亢,营销人员面对批发市场货主,要反应速度快,对社会有所观察、随机应变、若你平时积累经验不足,一旦遇到问题就会束手无措。在市场中不要信口开河、能到的时间要确定,办不到一定要婉言拒绝,要有较好的谈判技巧。

  专线物流市场已经极度饱和,从业门槛过低促使行业竞争的恶化;利润进入微利、内耗进入高频,跑路频发。

  批发市场的业态正发生变化,对专线依赖度已有转嫁空间,已经逐渐向仓配一体化发展,专线物流从A到B优势逐渐对客户失去吸引力,单一的服务已经无法满足新兴消费群体,曾经熟悉的客户越来越陌生;

  所以针对批发市场的货源,专线要有对待初恋情人般的态度,认真的做好批发市场的推广和营销,使得这一优质货源得到保证和增长!

  文章整理:物流指南

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